Artykuły biznesowe, finansowe, z ekonomii. Poszukujesz szkolenia biznesowego ?

Strategia STP dla firmy Car Air Cond

Opracowanie strategii STP w Car Air Cond było zadaniem dość złożonym. Wynikało to między innymi z tego, że chociaż firma działa na rynku B2B, to jednak pewne aspekty jej działalności (sprzedaż klimatyzatorów do samochodów używanych) dotyczą rynku B2C. Analiza segmentów rynku powinna zatem obejmować zarówno klientów indywidualnych, jak i instytucjonalnych.

Na podstawie zebranych informacji postanowiono ocenić pod względem atrakcyjności trzy segmenty rynku: A, B i C. Segment A działalności firmy (sektor B2B) stanowi obecny kluczowy klient firmy – duży koncern motoryzacyjny. Polityka zakupów jest w nim zdecentralizowana: w każdej z fabryk produkującej samochody za zaopatrzenie odpowiada dyrektor do spraw zakupów, raportujący do dyrektora finansowego konkretnej fabryki. Strategią dotarcia do tego segmentu jest utrzymywanie ciągłych kontaktów (wyjazdy do klienta, wspólne konferencje i uzgodnienia).

Segment B działalności Car Air Cond to również sektor B2B – siedziby koncernów motoryzacyjnych w Europie, w tym także filie zagraniczne jej kluczowego klienta. Ze względu na decentralizację zakupów konieczne jest dotarcie do każdej firmy osobno, z wykorzystaniem narzędzi marketingu bezpośredniego (oferty, foldery, telemarketing).

Z kolei segment C to iynek konsumpcyjny (B2C). Należy dotrzeć z ofertą klimatyzatorów uniwersalnych do klientów indywidualnych kupujących samochody używane. W tym celu firma planuje otworzyć swoje stoiska na giełdach samochodowych, a także nawiązać bliskie kontakty z właścicielami komisów samochodowych, do których trafiają droższe używane samochody z zagranicy niewyposażone w klimatyzację.

Po dokonaniu krótkiego opisu wszystkich trzech segmentów rynku nowy szef marketingu Car Air Cond określił – na podstawie rozmów z kierownictwem firmy oraz przedstawicielami kluczowego klienta znającymi rynek – potencjalne wagi w ocenie wartości poszczególnych segmentów rynku, jak również zdobył informacje o głównych czynnikach konkurowania oraz pozycji poszczególnych konkurentów w tym zakresie.

Podobne Artykuły

Zostaw odpowiedź

Twoj adres e-mail nie bedzie opublikowany.